Jak na reference: Nejpodceňovanější formu propagace s ohromným potenciálem!

Zatímco nespokojený klient se o vás šíří na internetu, jak jen to jde. Spokojený klient chválou šetří, přesvědčte ho, ať vás pochválí alespoň na vašem webu! 

Tři lidé z deseti stále považují nákup a poptávku služeb na internetu za veliký risk. A jsou to právě testimonialy, které pomáhají překonat prvotní nedůvěru, bourat námitky a zvyšovat důvěryhodnost. Nicméně musí to být reference správně napsané a vhodně umístěné. Pak mají ohromný prodejní potenciál a jsou další důležitou formou propagace.

stylishrooms.jpg

Celé jméno, vyzdvižení konkrétních detailů, přiměřená délka a navíc fotografie. Tohle je reference, která funguje! FOTO: Autor

Proč mít vůbec na webových stránkách reference?

Pro zákazníky, pro zvýšení důvěry, pro zlidštění vaší služby nebo výrobku, k odbourání nervozity… Referencemi ukazujete skutečné výhody pro skutečné osoby. U referencí funguje psychologický princip takzvaného sociálního důkazu. Lidé prostě mají tendenci napodobovat chování druhých a kvůli vlastní nejistotě se rádi opřou o názor druhého. Tak jim ho naservírujte v plné parádě!

V neposlední řadě jsou reference i unikátním tematickým obsahem, který na své stránky dostanete zdarma! A pokud je šikovně upravíte, pak jimi můžete podpořit i vyhledatelnost svého webu – třeba pro konkrétní region, pokud v nich budete správně pracovat s konkrétní lokalitou a vhodně ji vsadíte do textu.

Nebuďte líní a oslovte své zákazníky!

Vaši klienti a zákazníci vám obvykle sami dobrovolně referenci nepošlou. Zatímco nespokojený zákazník o své zkušenosti řekne v průměru osmi až deseti lidem, ten spokojený si užívá a sám se ozve jen těžko.

Jděte mu naproti! Vzpomeňte si na maily se žádostí o zhodnocení cesty, které posílají například „žluťáci“ ze Student Agency, na mailovou žádost o referenci pro hotel, kde jste byli na dovolené se Zajezdy.cz. Pošlete svým zákazníkům žádost o reference a jejich následné zveřejnění. Forma by měla být co nejjednodušší, pokud po nich budete chtít, aby do obálky vkládali hlavičkový papír a pak chvátali na poštu, odpovědi se pravděpodobně nedočkáte.  Mimochodem, #truestory

A doručit poštovním holubem byste to nechtěl? Pokud chcete od zákazníků referenci, snažte se jim vše maximálně usnadnit. Což rozhodně nečiní autor žádosti o referenci na hlavičkovém papíře. Foto: Autor

Nevymýšlejte si!

Nikdy, nikdy, nikdy! Reference musí být opravdu reálná a není nic nedůvěryhodnějšího než 15 superpochvalných referencí jako přes kopírák. Reference musí mít specifický jazyk a ne vždy musí být 105% pochvalná. Občas dokonce stačí, když vyzní neutrálně, ale zazní v ní specifika právě vaší firmy – která mohou někoho jiného oslovit a přesvědčit.

Pochlubte se!

Kolonka „Reference“ a v ní dlouhý sloupek je… nuda! Máte zajímavou referenci od významného klienta, na kterou jste opravdu pyšní? Proč ji neumístit hned na hlavní stránku webu? Používejte reference v kontextu, umístěte je do fází nákupního procesu, abyste zákazníka s každým dalším krokem objednávky ujistili, že dělá opravdu dobře. Umístěte reference ke konkrétním výrobkům a službám, ať zákazník ztratí pocit, že kupuje zajíce v pytli, ale naopak vám začne věřit.

Vzbuďte důvěru konkrétními údaji!

„Paní J.M. ze severních Čech“nebo „Spokojená zákaznice z Moravy“. Jasně, občas prostě klient svojí identitu uvést nechce, ale… určitě najdete někoho jiného, kdo s tím nebude mít problém. Ideální a důvěryhodná reference je taková, u které je plné jméno a lokalita. Pamatujte, že plné jméno je vždycky víc než iniciály. A mimochodem, nebojte se použít tituly. Podle průzkumů ještě pořád platí, že jim lidé věří. Osoby s titulem jsou reprezentanty autority a zkušenosti.

A co fotky? Fotky jednoznačně ano, nicméně důvěryhodnost vám dodají jen fotografie v dobré kvalitě. Pokud máte jen nekvalitní rozmazané snímky, na web je nedávejte.

shutterstock_1480126619.jpg

Přimějte své zákazníky napsat o vás pochvalnou referenci! Testimonialy ohromně zvyšují prodejní potenciál. 

A teď to nejdůležitější – jak by měla psaná reference vypadat?

V anglicky mluvících zemích se mluví o tom, že by správná reference měla splňovat 4S, pod kterými se ukrývají Specific - konkrétní, Short - krátká, Sizzling – jiskřící emocemi, Signed – podepsaná. Naopak byste se měli obloukem vyhnout 4L, která označují charakteristiky Long – dlouhá, Lazily-written – nudně, znuděne napsaná, Lame – chabá, vágní, Lacking a point – bez pointy.

My všechna tato písmenka můžeme rozvést do konkrétnějších bodů:

• reference by měla projít editací, ale editací citlivou. Odstraňte případné gramatické chyby, mírně učešte stylistiku, ale zachovejte specifika jazyka, který autor použil.
• reference by neměla být příliš dlouhá. Obvykle se uvádí délka mezi třemi až šesti větami. Pokud je reference delší, přemýšlejte, zda je pro návštěvníka vašich stránek „učtitelná“ a zda nenudí.
• reference by měla být maximálně konkrétní. A v ideálním případě by měla přirozeně vyzdvihovat vaše USP – unikátní prodejní argumenty. „Díky našemu přípravku jsem výrazně zhubla“ versus „Díky ananasovým tabletkám, které chutnají jako moje oblíbená zmrzlina, jsem shodila 23 kilo za 4 měsíce a v létě jsem si mohla po dlouhých letech dovolit dvojdílné plavky!“ – konkrétní příběhy fungují!
• reference by neměla být banální a neměla by omílat stokrát omletá témata. „S prací firmy Pepík a spol. jsem byla moc spokojená. Odvedli dobrou práci.“ Trochu nuda, ne? Zkuste zákazníky lehce navést, aby byli konkrétnější. „Vaši řemeslníci nejen, že vše stihli před termínem, ale navíc po sobě i perfektně uklidili. V rekonstruované kuchyni nezůstalo ani smítko a hned jsme mohli začít vařit!“ Nu, řekněte, nezní tohle lépe?
• vybírejte na web takové reference, které korespondují s vaší cílovou skupinou, se skupinou lidí, pro které je váš produkt určený. Učitel bude spíše věřit referenci od učitele, student od studenta. A vliv má samozřejmě i geografická poloha. Pokud máte na webu reference převzaté ze zahraniční mutace webu, příliš parády s nimi neuděláte.
• každou referenci uzavřete do uvozovek. Je dokázáno, že uvozovky přitahují na webové stránce pohled.

Uff, je těch pravidel, pouček a doporučení příliš? Ozvěte se nám a my se podíváme na zoubek nejen vašim referencím, ale třeba rovnou i celému webu. Mrkněte, jaké služby nabízíme v oblasti online marketingu a jaký pro vás můžeme vytvořit web!